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广州搬家 神人级业务员98%签约率
作者:im体育网页版 ?? 发布于:2017-03-08 09:39:17 ?? 点击:

瓦解人们无法做决定的心理

愈了解客户不安的心理,产品就愈容易卖出去!

当自己做事愈来愈果敢决断,接下来要面对的,便是了解对方心理的阶段。来到这个阶段,随即有了新的发现。

人们在购物时,心中多半会浮现三种无法做出决定的不安:

1.不知有没有更便宜的东西?

2.不知有没有更好的东西?

3.这个业务员真的值得信任吗?

1.了解对方期望价格更便宜的心理

我前阵子搬家了。

当我拿到搬家公司的报价时,发现价格比我设想的还高,不禁心想:“不知有没有更便宜的业者呢?”于是,我又向另一间搬家公司索取报价。

当我想去家电量贩店时,也会想:“说不定其他间店会比较便宜呢。”而特地跑一趟去确认价格,或是事先上网查询“卖最便宜的店家”。

这种“既然要买就以最便宜的价格买进”的期望,就像是竞赛胜负的要素一般,因此连手头宽裕的人,都想参与这项竞赛。

换言之,人就是“不想有损失,就连一毛钱也想赚”。

所以,了解顾客这份心理的家电量贩店业者,便给了“如果你可以说出隔壁○○相机的价格,我就给你比它还便宜的折扣”的提议。

因为,顾客若听对方这么说,自然是买定了。一想到自己以最便宜的价格买到手,就不禁觉得自己实在聪明,如同打了胜战般而沾沾自喜。

2.了解对方期望东西更好的心理

当然,人会比较的,不只是价格而已。

诚如我刚才提到搬家公司的例子,我也会搜寻“可以提供更好服务的业者”,心里想著:“会附赠几个免费纸箱?”或“可以帮我装设电视吗?”

又如买房这类属于人生大事的购物,即便知道这房子是世上唯一的一间,还是会犹豫:“不知有没有更棒的房子啊?”

不仅如此,就连挑选结婚对象或工作也一样。

如果有更好的东西,那么,现在买就是一种损失,做决定简直就像在下赌注一样,这便是所谓“能买到更好的东西才是聪明赢家!”的心理。

了解顾客这种心理的房产业者,会说:

广州搬家找房子全靠时机和缘分。虽说有人会为了找到更好的房子而持续不懈地找下去,但大抵上找到最后都累了。俗话说有一好没两好,大多找不到更好的房子。位于这地段、拥有这样宽敞的空间及这种价格的房子,就仅此一间,我认为这是最好的机会了。”

像这样,反倒把对方期望找寻“更好物件”的心理说出口,借此消除对方內心的不安。

3.了解对方不知能否信任业务员的心理

第三个不安,通常在与对方沟通的阶段,就会因信任关系的建立而自然消失。不过,有时也会有原本应该消失的不安没有消失,以致客户对业务员一直抱着戒心的情形发生。在此希望大家可以先了解一件事:在讨论该如何进行成交沟通前,这类情形是必须事先解决的问题。

诚如我一再提到的搬家一例,我之所以会觉得“说不定会有更便宜更好的方案”,正是因为对最初那间搬家公司负责接洽的业务员没有好感。

那位业务员只顾著滔滔不绝地说他们公司处理客诉有多好又多好,明明我有很多问题想请教,他却一再打断我的话,拼命说个不停。渐渐地,我连听他说话都觉得麻烦,事情才谈到一半,我心里就只想著:“怎么还不快点结束啊?”

不仅如此,当我回复了他寄来的报价电子邮件,并诚实告知我会等收到其他公司的报价后再做决定之后,他就没有再给我任何回应了……

总之,他的应对态度实在糟糕透顶。

对方若是个应对态度良好又值得信任的人,哪怕是别间公司的价格较便宜,我也会认为:“这是难得的缘分。”而以人品做选择。

身为业务员,想把产品卖出去是极其理所当然的事。如果有业绩配额,自然会感到焦急;如果还攸关自己的升迁,那就会更想达成目标了。

要设法让客户开心尽兴,例如,别只顾著说自己的事、要仔细聆听对方所说的话,或是应对要迅速等,这是很基本的常识,还请大家务必铭记在心。

另外,客户若曾碰过强迫推销,或是令人厌恶的业务员而留下阴影,都会剧烈引发第三个不安。

这时,只要在上个阶段告诉客户:

“因为这是我的工作,你自然会认为我只会说产品的好;但我没有那么厉害,所以只会推荐我真心觉得好的东西。”

如此一来,就能消除对方的不安了。

顶尖业务必须养成的三种思考习惯

顶尖业务员所具有的基本思考,正是“转正思考”“单纯思考”及“投入感情”。只要养成这三种“思考习惯”,便能稳扎稳打地卖出好业绩。

所谓的转正思考,是指面对如“犯了失误”的事实,除了沮丧外,也会懂得至少找出一个益处。例如,“能在铸成大错前察觉到自己的不足之处,真是太好了。”以正面积极的态度来看待自己的失误。如此一来,就不会一直被负面思考牵著鼻子走,得以迅速转换心情。若做不到这一点,就会因为找不出产品的卖点或人的优点,又不善于称赞他人,基于负面思考的缘故,也让客户变得负面消极。另外,如果无法单纯思考,过于复杂的思考会让自己胡乱猜忌,无法坦然听取周遭人们的意见,进而妨碍了自己的进步。至于投入感情,则是指只要戴上迪士尼乐园的米老鼠耳朵,就可以让人变得天真无邪的能力。少了这能力,表现方式就会过于单调、毫无乐趣,以致无法带给人怦然心动的感觉,自然也无法卖出产品。

脑袋归零,拋开既定观念

当你想喝热茶时,若发现茶杯里剩下冷掉的茶,你会怎么做?如果想用同一个杯子喝茶,应该会“倒掉”吧。因为若没有倒掉,就没办法喝热茶了。

这“冷掉的茶”就是负面的既定观念。只要脑袋里仍存有“景气这么差,根本很难卖”或“反正我就是不适合当业务”等偏见,无论吸收了多好的方法或资讯,也会被冲淡、变冷,并加以否定而难以采取行动。因为有偏见阻碍,又有认定自己办不到的想法来袭,自然无法有所行动。

若真的想成为业绩拔尖的业务员,请将脑袋归零,秉持著“任何事都得靠自己去亲身体验才会明白”的精神,勇于试著去做。总之,在以脑袋思考前,请先采取行动吧。

用一餐饭的热量聆听客户说话

为了让成交沟通成功,业务员理当要“善于倾听”。

人对于愿意倾听自己说话的人会抱有好感,也倾向跟自己喜欢的人购买产品。再者,看到对方听得津津有味,客户的自尊心也会提高。自尊心一提高,便有自信,得以更快做出决定。

那么,所谓“津津有味的倾听方式”,具体而言,是什么样的倾听方式呢?那就是“有无正对着说话者”“有无全神贯注来附和”“有无点头应答”,以及“有无看着说话者的眼睛”。

换言之,就是要将自己的心思精神全都集中在说话者身上,专注倾听。所以说,当你听完后,会觉得肚子饿也是理所当然的。

不强迫推销,而是帮客户实现幸福未来

经过询问后,业务员接着必须做的事,就是描绘客户想拥有的未来。虽说想向客户推荐有益健康的产品的立场并没有改变,但是,业务员若以“强硬果断”的口吻来进攻,将无法成功诱导客户。因此,如果是销售健康器具,im体育网页版电话不妨询问客户:“你将来想看到自己的孙子吗?”或“若是想活到长命百岁,就算多活一天也好,最好是能够活得健康吧?”像这样,以轻松的口吻来提问。

同理,英语教室的推销也是如此。若以直球询问客户:“你想学英语吗?”对方就会想回绝,说:“不需要!”在此,不妨稍微改变一下询问方式:“你不觉得会说英语好过不会说英语吗?”请大家别忘了最后的终点,是在于实现客户想拥有的未来,而非强行推销产品。



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